В Україні знову загострилася дискусія навколо професії рієлтора. Цього разу приводом стала електронна петиція до Кабінету Міністрів №41/010590-26еп, автор якої пропонує повністю заборонити діяльність рієлторів та агентств нерухомості як вид господарської діяльності. Серед аргументів називаються тіньова робота частини посередників, нав’язування комісій, слабка відповідальність перед клієнтом, відсутність юридичних гарантій угоди та створення бар’єрів для прямого контакту між продавцями й покупцями. Станом на 12 серпня 2026 року йдеться виключно про громадську петицію, а не про закон, законопроєкт чи рішення уряду. Для обов’язкового розгляду Кабміном вона повинна зібрати щонайменше 25 тисяч підписів протягом трьох місяців.
Сам факт появи такої ініціативи не варто списувати на чергову хвилю хейту проти професії. Частина претензій до українського рієлторського ринку справді має під собою підстави: непрозоре ціноутворення послуг, робота без договору, отримання винагороди готівкою, дублювання чужих оголошень, приховування контактів власників, спроби отримати комісію від клієнта, який фактично не замовляв послугу, та слабке розуміння меж власної професійної компетенції роками формували негативне ставлення до посередників.
Проте з цього зовсім не випливає, що сама функція агента з нерухомості є непотрібною або що її можна безболісно замінити нотаріусом, юристом чи прямою комунікацією між сторонами. Петиція змішує декілька різних професійних ролей, через що правильний діагноз проблем українського ринку приводить до досить сумнівного рецепта.
Петиція правильно описує частину проблеми, але неправильно визначає її причину
Тіньова діяльність, несплата податків, нав’язування послуг і відсутність відповідальності справді є проблемами, якщо вони мають місце. Однак жодна з них не є унікальною властивістю професії рієлтора.
Якщо частина учасників ринку працює без реєстрації, відповіддю держави повинна бути фіскалізація та контроль господарської діяльності. Якщо послугу нав’язують людині, яка її не замовляла, потрібні прозорі договори та захист споживача. Якщо агент вводить клієнта в оману щодо своїх повноважень, має працювати відповідальність за неналежно надану послугу. Якщо ринок не розуміє, кого представляє рієлтор і за що отримує винагороду, потрібно формувати зрозумілі стандарти агентського представництва.
Заборонити через це всю професію приблизно те саме, що заборонити будівельних підрядників через існування недобросовісних ремонтних бригад або консалтинговий бізнес через те, що частина консультантів продає неякісні послуги.
Проблема полягає не в існуванні посередника, а в тому, чи створює конкретний посередник цінність і чи несе відповідальність за результат своєї роботи.
Нотаріус не продає нерухомість
Один із центральних аргументів петиції полягає у тому, що юридично значущу перевірку та оформлення угоди здійснює нотаріус, а отже рієлтор нібито не має самостійної цінності.
Це порівняння побудоване на змішуванні абсолютно різних функцій.
Нотаріус не визначає ринкову ціну квартири перед виходом на продаж, не аналізує конкурентні об’єкти, не створює маркетингову стратегію, не проводить фотозйомку, не організовує рекламу, не працює з потоком покупців, не проводить двадцять показів, не збирає офери та не веде переговори між сторонами заради отримання максимально вигідної ціни.
До нотаріуса сторони зазвичай приходять уже тоді, коли головна комерційна частина угоди відбулася: продавець і покупець знайшли один одного, визначили об’єкт, погодили ціну, структуру розрахунку та основні умови.
Нотаріус виконує іншу, критично важливу функцію: перевіряє необхідні юридичні обставини та посвідчує правочин у межах своїх законних повноважень. Це не конкурент рієлтора. Це інша професійна ланка транзакції.
Юрист також не замінює агента з продажу
Аналогічна ситуація з юристом. Сильний юрист може провести поглиблену перевірку документів, проаналізувати судову історію, структуру власності, ризики спадщини, іпотеки, корпоративні права, довіреності або інші складні юридичні конструкції.
Проте юридична експертиза не створює покупця. Юрист може встановити, що квартира юридично готова до продажу, але це не відповідає на питання, кому її продавати, за якою ціною виходити на ринок, як позиціонувати об’єкт серед десятків конкурентів, коли знижувати ціну, який офер приймати та як вести переговори.
Рієлторська послуга в професійному розумінні знаходиться не між продавцем і нотаріусом, а між власником активу та ринком.
Головна функція агента, не «оформити папери»
Українська професія багато років сама створювала собі проблему, намагаючись продавати клієнтам міф про те, що рієлтор насамперед «перевіряє документи та гарантує безпечну угоду».
Це не повинно бути головною ціннісною пропозицією агента. Сильний агент продавця є передусім фахівцем із реалізації нерухомого активу. Він повинен розуміти локальний ринок, ціноутворення, структуру попиту, маркетинг, поведінку покупця, переговори та механіку угоди. Його завдання полягає у тому, щоб вивести об’єкт на ринок так, аби власник отримав максимально сильний результат у прийнятний строк і з контрольованими ризиками.
Кваліфікація документів є частиною цієї роботи, тому що немає сенсу продавати нерухомість, яку неможливо оформити. Проте професійний агент повинен розуміти межу власної компетенції і вчасно залучати нотаріуса, адвоката, оцінювача, технічного спеціаліста або іншого профільного експерта.
Рієлтор, який називає себе одночасно агентом, адвокатом, нотаріусом, оцінювачем і будівельним експертом, дійсно створює ризик.
Агент, який координує роботу всіх необхідних фахівців і відповідає за комерційний процес угоди, виконує нормальну професійну функцію.
Петиція правильно порушує питання про нав’язану комісію
Один із найсильніших аргументів критиків рієлторського ринку стосується ситуації, коли людина телефонує за конкретним оголошенням і несподівано дізнається, що повинна заплатити агенту 3–5% або половину місячної орендної ставки, хоча вона не наймала цього агента та не замовляла йому жодної послуги.
Це справді слабке місце старої української моделі. Якщо власник квартири звернувся до рієлтора, передав йому об’єкт, попросив зробити рекламу, знайти покупця та провести переговори, саме власник є очевидним замовником цієї роботи. Якщо покупець окремо найняв свого агента для пошуку, аналізу та переговорів, замовником є покупець.
Цивільний кодекс визначає договір про надання послуг саме через відносини виконавця та замовника, а за платним договором замовник оплачує надану йому послугу відповідно до встановлених договором умов.
Тому професіоналізація українського ринку неминуче повинна рухатися від правила «комісію традиційно платить покупець» до набагато чистішого принципу: хто замовляє представництво, той і оплачує його. Це набагато ефективніше бореться з нав’язаними комісіями, ніж заборона професії.
Посередник не повинен блокувати прямий контакт заради самої комісії
Ще одна претензія, яка має реальне підґрунтя, стосується інформаційного паразитування. У старій моделі рієлтор нерідко створював свою економічну цінність не завдяки професійній роботі, а завдяки контролю доступу до інформації: приховував адресу, телефон власника, публікував чужий об’єкт, а потім вимагав оплату фактично за передачу контакту.
Цифровий ринок поступово знищує цю модель. Контакт сам по собі перестає бути цінністю. Об’єкти можна знайти на маркетплейсах, у соціальних мережах, на сайтах девелоперів, у професійних мережах та відкритих базах.
Сучасному рієлтору потрібно продавати не доступ до телефонного номера, а результат: якісну оцінку, правильну експозицію, маркетинг, переговори, доступ до партнерського попиту, аналітику та управління транзакцією. Той агент, чия єдина конкурентна перевага полягає у тому, що він знає адресу квартири, справді має мало шансів у майбутньому ринку.
Чи справді рієлтори підвищують ціни на нерухомість
Це один із найбільш емоційних аргументів петиції, але економічно він значно слабший. Ціну нерухомості визначає баланс попиту та пропозиції, доходи населення, доступність кредитування, міграція, вартість будівництва, локація, якість конкретного активу, очікування продавців та десятки інших факторів.
Рієлтор може помилково рекомендувати завищену стартову ціну. Може створювати інформаційний шум через дублікати оголошень. Може погіршувати прозорість ринку, якщо приховує реальні дані. Але посередник не може системно змусити покупців платити за квартири більше, ніж вони готові платити.
Якщо об’єкт виставлений за $150 тис., а ринок готовий купувати його лише за $130 тис., він або буде проданий приблизно в ринковому діапазоні, або залишиться в експозиції.
Професійний агент, навпаки, повинен допомагати ринку швидше знаходити рівноважну ціну, використовуючи дані про конкурентів, попит, строки експозиції та офери.
Хороший рієлтор може навіть зменшувати транзакційні витрати
У дискусії часто бачать лише комісію, але не враховують загальну вартість проведення угоди. У продавця є вартість часу, реклами, неправильного ціноутворення, десятків непотрібних показів, слабких переговорів та простою активу. У покупця є вартість сотень годин пошуку, поїздок, аналізу нерелевантних пропозицій, помилок у виборі та слабкої переговорної позиції.
Якщо агент бере комісію $5 тис., але завдяки правильній стратегії продає об’єкт на $10 тис. дорожче або допомагає покупцю придбати його на $10 тис. дешевше, економічна дискусія вже не може обмежуватися самим фактом існування комісії.
Професійна послуга повинна оцінюватися за створеною або збереженою для клієнта цінністю. І тут ринок має повне право ставити агенту питання: що конкретно ви зробили за свої 3–5%?
Саме цього питання професії не потрібно боятися
Якщо відповідь звучить як «показав квартиру і був присутній у нотаріуса», клієнт справедливо може вважати комісію завищеною.
Якщо ж агент провів аналіз ціни, підготував об’єкт, організував професійний маркетинг, відкрив його для партнерського ринку, кваліфікував десятки покупців, провів покази, отримав кілька оферів, організував конкуренцію між ними, домовився про вигідніші умови та скоординував юридичну підготовку угоди, це вже зовсім інша послуга.
Проблема українського рієлторського ринку не в тому, що клієнт почав вимагати пояснення комісії. Навпаки, це ознака його дорослішання.
Договори з агентом мають юридичне значення
Твердження петиції про те, що рієлторські договори нібито не мають юридичного значення, також потребує корекції. Правові наслідки переходу права власності на нерухомість справді виникають не з договору з рієлтором, а з відповідного договору відчуження та державної реєстрації права.
Проте з цього не випливає, що договір про надання рієлторських послуг «нічого не означає». Цивільний кодекс прямо регулює договори про надання послуг: виконавець бере на себе зобов’язання надати замовнику визначену послугу, а замовник, якщо вона платна, зобов’язаний її оплатити на погоджених умовах.
Такий договір може визначати обсяг роботи агента, строк співпраці, винагороду, порядок її виплати, умови припинення співпраці, відповідальність сторін та інші зобов’язання.
Він не замінює договір купівлі-продажу квартири. І не повинен його замінювати.
Реальна проблема України, слабка інституціоналізація професії
У США, Канаді, Великій Британії та багатьох інших зрілих ринках нерухомості агенти не зникли після появи інтернету, онлайн-каталогів, цифрових реєстрів та юридичних сервісів.
Змінилася їхня роль. Інформаційне посередництво поступилося професійному представництву, локальній експертизі, маркетингу, переговорам, аналізу даних та управлінню транзакцією.
Україна значною мірою зависла між двома моделями. З одного боку, існують сильні професійні агенти й агентства, які працюють із договорами, ексклюзивними об’єктами, партнерськими продажами, CRM, власними сайтами, аналітикою та прозорими комісіями.
З іншого, залишається великий пласт стихійного посередництва, де людина просто копіює чуже оголошення і намагається отримати кілька відсотків за доступ до власника. Для суспільства обидві групи називаються одним словом «рієлтор». Саме це є фундаментальною проблемою репутації професії.
Заборона вдарила б насамперед по легальному сегменту
Повністю усунути посередництво законодавчою забороною практично неможливо, якщо на нього існує економічний попит.
Власники все одно потребуватимуть людей, які займаються продажем нерухомості замість них. Покупці все одно найматимуть консультантів для пошуку об’єктів. Девелопери все одно матимуть відділи продажів. Інвестори все одно залучатимуть брокерів для комерційної нерухомості.
Заборона професійної назви не ліквідує саму функцію. Вона лише може перевести її у консалтинг, маркетинг, інформаційні послуги, представництво або ще глибшу тінь.
Тобто в найгіршому сценарії держава втратить можливість нормально ідентифікувати та регулювати учасників ринку, а клієнт отримає ще менше прозорості.
Значно логічніший сценарій, не заборонити, а визначити правила
Українському ринку справді потрібні зміни, але вони повинні вирішувати конкретні проблеми.
Професійна модель могла б передбачати чітку ідентифікацію замовника, обов’язкове розкриття того, чиї інтереси представляє агент, прозорий розмір винагороди до початку роботи, заборону прихованих комісій, належне оформлення господарської діяльності, договірну відповідальність, правила роботи з персональними даними та професійні стандарти рекламування об’єктів.
Не менш важливо розвивати партнерську модель, де агент продавця і агент покупця можуть представляти різні сторони, а не боротися за право отримати комісію від одного й того самого клієнта.
Саме така система поступово прибирає більшість претензій, перелічених у петиції, не знищуючи при цьому корисну професійну функцію.
Цифровізація також прибере значну частину слабких посередників
Зміни вже відбуваються незалежно від державного регулювання.
Відкриті реєстри, цифрові сервіси, персональні сайти агентів, CRM, партнерський IDX, автоматизована аналітика та штучний інтелект поступово знижують цінність примітивного інформаційного посередництва.
Якщо покупець може бачити широкий каталог об’єктів, перевіряти інформацію, порівнювати ціни та працювати через власного агента, потреба у людині, яка просто перепублікувала чуже оголошення, природно зникає.
Саме такого ринку повинна прагнути й професійна спільнота: не захищати право будь-кого називатися рієлтором, а зробити так, щоб клієнт чітко бачив різницю між агентом, який створює цінність, і посередником, який монетизує інформаційний бар’єр.
Заборона професії не зробить нерухомість дешевшою
Ще одна ілюзія полягає у тому, що після усунення рієлторів квартира автоматично подешевшає на розмір комісії.
На ринку продажу нерухомості ціна формується не шляхом механічного складання собівартості квартири та рієлторської винагороди. Якщо покупці готові платити за конкретний об’єкт $100 тис., продавець навряд чи добровільно почне продавати його за $95 тис. лише тому, що у транзакції більше немає агента. Швидше він отримає додаткову різницю сам.
Так само професійний маркетинг може, навпаки, збільшити фінальну ціну через більшу експозицію та конкуренцію між покупцями.
Рієлторська комісія є транзакційною витратою, але не фундаментальним фактором вартості житла.
Петиція може виявитися корисною для самої професії
Парадоксально, але жорстка критика рієлторів може зробити для розвитку ринку більше, ніж чергова професійна конференція.
Вона змушує поставити незручні, але правильні питання.
- Хто є клієнтом агента?
- Чиї інтереси він представляє?
- Чому платить саме ця сторона?
- За що конкретно сплачується комісія?
- Який результат гарантує або принаймні зобов’язується забезпечити агент?
- Яку відповідальність він несе за неправдиву інформацію, неналежну рекламу або порушення договору?
- Де закінчується його компетенція і починається робота юриста чи нотаріуса?
Якщо професія не здатна чітко відповісти на ці питання, проблема справді існує.
Проте відповідь на неї полягає у підвищенні стандарту, а не у ліквідації самої функції.
Аналітика ON.UA
Петиція про повну заборону рієлторської діяльності в Україні порушує низку реальних проблем ринку: тіньову роботу частини посередників, непрозорі комісії, нав’язування послуг, слабкі договори та випадки, коли клієнт платить людині, яку фактично не наймав. Станом на 12 серпня 2026 року це лише громадська ініціатива, яка для обов’язкового розгляду Кабміном повинна набрати 25 тисяч підписів, а жодних законодавчих змін щодо повної заборони професії наразі немає.
Проте висновок про непотрібність агента через те, що право власності перевіряє та оформлює нотаріус, побудований на неправильному розумінні самої рієлторської послуги.
Нотаріус посвідчує правочин. Юрист аналізує правові ризики. Агент працює з ринком: оцінює, позиціонує, продає, шукає, веде переговори та організовує комерційну частину транзакції.
Слабкий посередник, який скопіював оголошення, приховав номер власника і вимагає 5% за можливість подивитися квартиру, справді дедалі менше потрібен сучасному ринку.
Професійний агент, який представляє конкретну сторону, працює за договором, відкрито називає свою винагороду, використовує дані, маркетинг, партнерську мережу та переговорні компетенції для досягнення фінансового результату клієнта, виконує зовсім іншу функцію.
Тому головна дискусія для України повинна звучати не «чи потрібні нам рієлтори», а яка діяльність взагалі має право називатися професійною рієлторською послугою.
Якщо ринок зможе відповісти на це питання договорами, стандартами, прозорою комісією, відповідальністю та чітким представництвом інтересів клієнта, потреба у забороні професії виглядатиме значно менш переконливо.
Якщо ж рієлторська спільнота продовжить захищати стару модель, у якій можна не мати договору, не пояснювати свою цінність, приховувати інформацію та виставляти рахунок тому, хто випадково зателефонував за оголошенням, подібних петицій буде лише більше.