Український ринок нерухомості регулярно повертається до дискусії про необхідність державного регулювання рієлторської діяльності. Одні учасники ринку переконані, що обов'язкове ліцензування допоможе позбутися випадкових посередників, підвищити якість послуг і захистити клієнтів. Інші вважають, що додаткові дозволи лише створять нові адміністративні бар'єри, але не вирішать головних проблем професії: непрозорих комісій, відсутності відповідальності за помилки та низької якості обслуговування.
Показовим у цій дискусії є досвід Польщі, яка свого часу відмовилася від обов'язкового державного ліцензування агентів із нерухомості. При цьому професія не зникла, агентства продовжують працювати, а посередницькі послуги залишаються повноцінною частиною ринку житла.
У жовтні 2026 року президентка Асоціації фахівців з нерухомості (рієлторів) України Олена Гайдамаха звернула увагу на особливості польської моделі. Серед ключових питань вона виділила договірні відносини з клієнтами, страхування професійної відповідальності, практику отримання комісій від обох сторін угоди та реальну ефективність ексклюзивних договорів.
Для українських рієлторів цей досвід цікавий не стільки можливістю запозичити окремі законодавчі норми, скільки іншим підходом до самої професії. Адже головне питання полягає не в тому, чи має агент документ, який дозволяє йому працювати, а в тому, які конкретні зобов'язання він бере перед клієнтом, за що отримує винагороду та хто відповідає за результат його роботи.
Чому Польща відмовилася від обов'язкового ліцензування рієлторів
До 2014 року польська система передбачала державне регулювання доступу до професії посередника з нерухомості. Однак із 1 січня 2014 року обов'язкові державні професійні ліцензії були скасовані. Це означає, що для роботи агентом із нерухомості в Польщі більше не потрібно отримувати спеціальну державну ліцензію або мати профільний диплом як обов'язкову умову допуску до професії.
Водночас дерегуляція не означала повної відсутності правил. Для професійної посередницької діяльності залишилися вимоги до оформлення договорів, страхування цивільної відповідальності та дотримання законодавства.
Фактично польська модель розмежовує право займатися професією та відповідальність за здійснення цієї діяльності. Держава не перевіряє кожного майбутнього агента через обов'язкову систему професійних ліцензій, але встановлює правові механізми, які регулюють його відносини з клієнтами.
Для України це принципово важливий момент. Саме по собі запровадження ліцензій не гарантує, що агент правильно визначатиме ринкову вартість нерухомості, перевірятиме документи, якісно проводитиме переговори або дотримуватиметься інтересів замовника. Професійні компетенції формуються через навчання, практику, роботу з реальними угодами та постійне підвищення кваліфікації. Ліцензія може підтверджувати виконання формальних вимог, але не замінює цих процесів.
Водночас повна відсутність кваліфікаційних критеріїв також створює ризики. На ринку можуть працювати люди без достатніх знань цивільного законодавства, договірних відносин, фінансових розрахунків і процедур перевірки нерухомості. Тому дерегуляція потребує інших інструментів забезпечення якості послуг.
Скільки заробляють рієлтори в Польщі та хто сплачує комісію
Одним із найбільш дискусійних питань залишається винагорода посередника. За оцінками, наведеними Оленою Гайдамахою, на польському ринку продажу нерухомості поширені комісії в межах 2–3% від вартості об'єкта, а у Варшаві вони можуть становити 3–5%.
Додатково може застосовуватися ПДВ за ставкою 23%, якщо послуга підлягає такому оподаткуванню. Наприклад, за продаж квартири вартістю 800 тисяч злотих комісія агентства у розмірі 3% становитиме 24 тисячі злотих без ПДВ. Якщо до неї додається 23% ПДВ, загальна сума до сплати збільшується до 29 520 злотих.
Однак ці цифри не означають, що в Польщі існує єдиний обов'язковий тариф на посередницькі послуги. Розмір винагороди визначається домовленістю сторін, характером послуг і умовами конкретного договору.
Ще важливіше питання — хто повинен платити рієлтору. У Польщі винагороду може сплачувати продавець, покупець або обидві сторони, якщо це передбачено відповідними договорами. Подібна практика існує й в Україні, де питання комісії нерідко стає причиною конфліктів між агентами та клієнтами.
Проблема виникає тоді, коли посередник фактично представляє інтереси продавця, займається реалізацією його квартири, погоджує з ним умови продажу, але водночас вимагає оплату від покупця, який не замовляв окремої послуги або не розуміє її змісту. У такій ситуації клієнт закономірно запитує, за що він повинен платити та чиї інтереси представляє агент.
Для професійного ринку важливо розрізняти три моделі роботи: представництво продавця, представництво покупця та надання послуг обом сторонам. Кожна з них може бути економічно обґрунтованою, але передбачає різний обсяг обов'язків, інтересів і потенційних конфліктів.
Комісія сама по собі не є проблемою. Проблемою стає винагорода, за якою клієнт не бачить конкретної послуги, зрозумілих зобов'язань і професійної відповідальності.
Подвійна комісія: чому агенту недостатньо просто домовитися про оплату
Можливість отримувати винагороду від продавця та покупця одночасно викликає суперечки навіть на більш структурованих європейських ринках.
У Польщі в 2026 році обговорюються підходи до обмеження практики подвійних комісій. Важливо підкреслити, що обговорення змін не означає автоматичного запровадження відповідної заборони. Суть проблеми полягає у потенційному конфлікті інтересів. Продавець зазвичай зацікавлений у максимально високій ціні та вигідних умовах продажу. Покупець, навпаки, прагне придбати нерухомість за обґрунтованою ціною, мінімізувати ризики та отримати найкращі умови угоди.
Якщо один агент отримує винагороду від обох сторін, необхідно чітко визначити, чиї інтереси він представляє, які саме послуги надає кожному клієнту та як забезпечує прозорість переговорів.
Сам факт отримання оплати від двох сторін не доводить порушення. Однак без належного розкриття умов співпраці він може створювати обґрунтовані сумніви в неупередженості посередника.
Для українського рієлтора практичний висновок простий: питання комісії потрібно обговорювати до початку співпраці, а не безпосередньо перед підписанням договору купівлі-продажу. Якщо агент працює з продавцем, він повинен пояснити покупцеві свою роль. Якщо покупець замовляє окремий супровід, необхідно визначити його зміст, вартість та межі відповідальності.
Саме така прозорість дозволяє поступово перейти від моделі оплати за доступ до об'єкта до моделі оплати за професійну послугу.
Ексклюзивний договір: професійний інструмент чи спосіб утримати клієнта
Ще одна характерна особливість польського ринку — використання ексклюзивних договорів посередництва, відомих як umowa na wyłączność. Такі договори можуть укладатися на шість місяців або навіть на рік. Протягом погодженого строку агентство отримує визначені договором права щодо представництва власника та організації продажу нерухомості.
Для рієлтора ексклюзивний договір створює можливість планувати маркетингову кампанію, інвестувати у професійну фотозйомку, рекламу, підготовку презентаційних матеріалів та системну роботу з потенційними клієнтами.
Для власника перевагою може бути єдина відповідальна особа, яка координує продаж, контролює інформацію про об'єкт і забезпечує послідовність переговорів. Проте ексклюзивний договір не гарантує якісної роботи. У Польщі також трапляються скарги на недостатню активність агентів, високі комісії та складні умови дострокового припинення співпраці.
Для України це особливо актуально, оскільки ексклюзив нерідко сприймається агентами передусім як спосіб закріпити за собою об'єкт і захистити майбутню комісію. Такий підхід є стратегічно слабким. Якщо агент отримує виключне право на продаж, але не бере конкретних зобов'язань щодо просування, звітності та комунікації, власник фактично передає контроль над реалізацією нерухомості без достатніх гарантій.
Професійний ексклюзивний договір повинен визначати не лише строк співпраці та винагороду, а й обсяг роботи агента. Доцільно погоджувати підготовку об'єкта до продажу, маркетинговий план, канали просування, порядок проведення переглядів, періодичність звітності та умови перегляду стратегії.
При цьому потрібно розрізняти зобов'язання агента щодо виконання конкретних дій і гарантію продажу. Рієлтор може відповідати за якість маркетингу, своєчасність комунікації та належне виконання домовленостей, але не здатний гарантувати появу покупця за будь-якою ціною в заздалегідь визначений строк. Ексклюзив має бути взаємним зобов'язанням, а не одностороннім обмеженням для власника.
Страхування професійної відповідальності: чого бракує українському ринку
Одна з найбільш практичних особливостей польської моделі полягає в обов'язковому страхуванні цивільної відповідальності посередників із нерухомості. Йдеться про механізм, який може забезпечувати відшкодування збитків, заподіяних клієнту внаслідок професійних дій або помилок агента, якщо відповідна подія підпадає під умови страхового покриття.
Це принципово інший підхід до захисту клієнта, ніж проста перевірка наявності диплома чи сертифіката.
Уявімо ситуацію, коли рієлтор повідомив клієнту недостовірні відомості про характеристики квартири, не виконав погоджену процедуру перевірки документів або припустився іншої професійної помилки, яка спричинила доведені фінансові збитки. У такому випадку постає питання не лише про репутацію агента, а й про його юридичну та майнову відповідальність.
Страхування не гарантує автоматичної компенсації за будь-яку невдалу угоду. Для відшкодування необхідно встановити обставини події, наявність відповідальності та відповідність страховим умовам. Однак воно створює додатковий механізм захисту, якого не забезпечує сама наявність професійного посвідчення.
Польське законодавство також передбачає надання клієнту копії чинного документа страхування як додатка до договору посередництва. Це дозволяє замовнику перевірити наявність відповідного захисту ще до початку співпраці.
Для України така модель могла б стати предметом професійної дискусії. Особливо в умовах, коли рієлтори працюють з об'єктами значної вартості, складними ланцюгами угод, спадковою нерухомістю, пошкодженими будівлями та юридично неоднозначними ситуаціями.
Водночас запровадження обов'язкового страхування потребувало б визначення переліку страхових ризиків, розумних лімітів відповідальності та доступності відповідних продуктів для незалежних агентів і невеликих агентств.
Чому в Польщі важливий письмовий договір із клієнтом
У польській системі посередництва обсяг послуг визначається договором між агентом і замовником. Законодавство передбачає належну письмову або електронну форму такого договору. Це не означає, що кожен польський договір ідеально захищає клієнта. Проте сама модель створює зрозумілу правову основу співпраці.
Для українського ринку характерна інша проблема: частина рієлторських послуг фактично надається на підставі усних домовленостей. Власник передає фотографії та ключі, агент публікує оголошення, а питання винагороди, відповідальності й умов припинення співпраці залишаються недостатньо визначеними. Такий формат може працювати, доки між сторонами немає конфлікту. Але якщо виникає спір щодо комісії, ексклюзивності, витрат на рекламу або результату переговорів, відсутність чітких домовленостей стає проблемою для всіх учасників.
Професійний договір посередництва повинен давати відповіді на кілька базових питань: хто замовляє послугу, кого представляє агент, які дії він зобов'язується виконати, скільки коштує робота, коли виникає право на винагороду та як сторони можуть припинити співпрацю.
Особливу увагу потрібно приділяти формулюванням щодо комісії. Якщо винагорода залежить від укладення угоди, це має бути прямо визначено. Якщо клієнт окремо оплачує маркетингові або консультаційні послуги, необхідно зазначити їхній зміст і порядок приймання.
Договір не повинен перетворюватися на документ, головна мета якого — за будь-яких обставин забезпечити агенту комісію. Його призначення полягає у встановленні зрозумілих і збалансованих правил співпраці.
Оренда квартир у Польщі: комісія та додатковий захист власника
На польському ринку оренди житла, за оцінками, наведеними Оленою Гайдамахою, посередницька винагорода у Варшаві може становити від 50% до 100% місячної орендної плати.
Однак і тут немає універсального правила, за яким комісію обов'язково повинен сплачувати орендар або власник. Це питання залежить від умов договору та характеру наданих послуг.
Окремої уваги заслуговує польський механізм umowa najmu okazjonalnego, або договір оказіональної оренди житла. Він передбачає спеціальні юридичні гарантії для власника, зокрема нотаріальну заяву орендаря про зобов'язання звільнити приміщення за встановленою законом процедурою.
Цей формат має визначені законом умови застосування та передбачає додаткові документи. Зокрема, орендар за загальним правилом повинен зазначити інше житло, до якого зможе переїхати в разі примусового звільнення орендованого приміщення, а також надати відповідну згоду особи, яка має права на таке житло.
Для українських рієлторів цей приклад цікавий насамперед як демонстрація ролі правових механізмів у розвитку цивілізованого ринку оренди. Адже професійна послуга агента не повинна обмежуватися пошуком орендаря та організацією підписання договору. Важливо також пояснити сторонам умови користування житлом, порядок розрахунків, відповідальність за пошкодження майна, правила дострокового розірвання договору та можливі наслідки порушення домовленостей.
При цьому польську модель не можна механічно переносити в українську практику. Для запровадження аналогічного інструменту потрібна відповідна правова основа, а не лише використання схожих формулювань у договорі.
Що насправді має визначати професіоналізм рієлтора
Дискусія про ліцензування часто зводиться до питання, хто має право називатися рієлтором. Проте для клієнта значно важливіше інше: яку цінність створює посередник під час продажу, купівлі або оренди нерухомості.
Професійний агент повинен розуміти локальний ринок, обґрунтовувати ціну об'єкта, аналізувати конкурентні пропозиції, формувати стратегію продажу та організовувати якісну презентацію нерухомості. Не менш важливими є навички переговорів, робота із запереченнями, управління очікуваннями власника, перевірка доступних документів і своєчасне залучення нотаріусів, юристів, оцінювачів та інших профільних фахівців.
При цьому рієлтор не повинен підміняти собою адвоката, нотаріуса або державного реєстратора. Його професіоналізм полягає також у розумінні меж власної компетенції. Наприклад, агент може виявити розбіжності між фактичним плануванням квартири та наданими документами, звернути увагу на можливі ризики спадкового оформлення або рекомендувати додаткову перевірку правового статусу нерухомості. Але остаточні юридичні висновки в складних ситуаціях повинні надавати компетентні спеціалісти.
Професійна цінність рієлтора формується не кількістю оголошень у його базі, а здатністю організувати процес угоди так, щоб клієнт розумів свої можливості, ризики та фінансові наслідки рішення.
Які зміни український ринок може запроваджувати вже сьогодні
Очікування законодавчої реформи не повинно ставати причиною відкладати професійні зміни. Значну частину стандартів якісного посередництва агентства та незалежні рієлтори можуть впроваджувати добровільно. Насамперед ідеться про письмові договори з конкретним переліком послуг, прозоре визначення винагороди та пояснення клієнту ролі агента в угоді.
Не менш важливо запроваджувати стандарти роботи з інформацією. Агент повинен розрізняти підтверджені характеристики нерухомості, заяви власника та відомості, які потребують додаткової перевірки. Якщо площа, стан документів або можливість перепланування не підтверджені, це потрібно прямо зазначати, а не подавати припущення як встановлений факт.
Окремий напрям — документування професійної діяльності. CRM-системи, історія комунікацій, звіти про перегляди, фіксація пропозицій і результатів переговорів допомагають не лише організувати роботу, а й підтвердити виконання агентом погоджених зобов'язань.
Для агентств важливим елементом розвитку має стати внутрішня система навчання. Новий співробітник не повинен отримувати доступ до складних угод лише тому, що навчився публікувати оголошення та проводити перегляди.
Професійна підготовка має охоплювати ціноутворення, договірні відносини, особливості права власності, оподаткування операцій, переговори, захист персональних даних і стандарти роботи з клієнтами.
Зрештою, саме такі інструменти дозволяють формувати репутацію агентства, яка не залежить виключно від особистих контактів окремого рієлтора.
Чи потрібне Україні обов'язкове ліцензування рієлторів
Польський досвід не дає однозначної відповіді на це питання, але демонструє, що професійний ринок посередницьких послуг може функціонувати без обов'язкової державної ліцензії.
Водночас відсутність ліцензування не означає відсутності проблем. Польські клієнти також стикаються зі спірними комісіями, неякісною роботою агентів і незбалансованими ексклюзивними договорами. Тому оцінювати ефективність будь-якої моделі потрібно за практичними результатами: чи розуміє клієнт умови послуги, чи може перевірити повноваження посередника, чи існують механізми відшкодування збитків і наскільки ефективно вирішуються конфлікти.
Для України можливі різні підходи: від обов'язкового державного регулювання до добровільної професійної сертифікації, саморегулювання та посилення договірної відповідальності.
Кожен із них має переваги й обмеження. Державне ліцензування може встановлювати мінімальні вимоги до доступу в професію, але створює адміністративні витрати та потребує ефективного контролю. Добровільна сертифікація сприяє професійному розвитку, проте не гарантує дотримання стандартів усіма учасниками ринку. Страхування відповідальності забезпечує додатковий захист клієнтів, але потребує чітких правил визначення страхових випадків. Окремо необхідно враховувати українські реалії: війну, внутрішнє переміщення населення, пошкоджене житло, складні питання спадкування, відновлення документів і підвищені ризики окремих угод. Тому механічне копіювання польської моделі не буде достатнім. Реформування професії має враховувати специфіку українського ринку та реальні проблеми його учасників.
Аналітика ON.UA: професія потребує відповідальності, а не лише дозволу на роботу
Досвід Польщі показує, що скасування обов'язкового ліцензування не обов'язково призводить до зникнення професійного посередництва. Натомість важливу роль відіграють договори, страхування відповідальності, конкуренція та можливість клієнта обирати якісну послугу.
Для українського ринку головним завданням має стати не просто визначення кола осіб, яким дозволено працювати рієлторами, а формування зрозумілої системи професійних зобов'язань.
Клієнт повинен знати, кого представляє агент, за які дії отримує комісію, яку інформацію перевіряє, де закінчуються його повноваження та які наслідки настають у разі порушення домовленостей.
Для рієлторів це означає поступовий перехід від продажу доступу до оголошень і контактів власників до повноцінної професійної послуги, цінність якої можна пояснити, документально підтвердити та оцінити.
Ліцензія може надати право працювати. Але довіру клієнта створюють компетентність, прозорі домовленості, якісна робота та готовність відповідати за власні рішення.
FAQ: ліцензування рієлторів та досвід Польщі
Чи потрібна рієлтору державна ліцензія в Польщі?
Ні. Обов'язкове державне ліцензування посередників із нерухомості скасували з 1 січня 2014 року. Водночас залишилися інші законодавчі вимоги до професійної діяльності.
Яка комісія рієлтора в Польщі?
За наведеними оцінками, під час продажу нерухомості поширена комісія становить 2–3%, а у Варшаві може досягати 3–5%. Це ринкові орієнтири, а не встановлені державою тарифи.
Хто сплачує комісію агенту в Польщі?
Залежно від договорів винагороду може сплачувати продавець, покупець або обидві сторони. Умови оплати мають бути погоджені з відповідними клієнтами.
Чи обов'язкове страхування відповідальності для польських рієлторів?
Так. Законодавство Польщі передбачає обов'язкове страхування цивільної відповідальності посередників за шкоду, пов'язану з їхньою професійною діяльністю.
Чи гарантує ексклюзивний договір продаж квартири?
Ні. Ексклюзив визначає умови співпраці між власником і агентом, але не гарантує продажу. Якість послуги залежить від конкретних зобов'язань, маркетингової стратегії та виконання домовленостей.
Чи можуть в Україні запровадити обов'язкове ліцензування рієлторів?
Питання законодавчого регулювання професії обговорюється, але сам факт дискусії або реєстрації законопроєкту не означає набрання чинності новими вимогами. Запровадження обов'язкової ліцензії потребуватиме відповідних законодавчих змін.
Що українські рієлтори можуть перейняти з польського досвіду вже зараз?
Насамперед прозорі договори, чіткий перелік послуг, визначення того, чиї інтереси представляє агент, зрозумілі умови комісії та системний підхід до професійної відповідальності.