Школа ріелтора
Добірка матеріалів редакції ON.UA про ринок, людей і рішення у нерухомості.
Не переконуйте клієнта, що йому потрібен рієлтор: покажіть цінність професійної роботи
Питання «як переконати клієнта, що йому потрібен рієлтор» спочатку сформульоване не зовсім правильно. Людина, яку довелося переконати в необхідності послуги, часто залишається слабким клієнтом навіть після підписання договору. Вона сумнівається в комісії, перевіряє кожну дію агента, сприймає рекомендації як спробу...
Як продавати будинок, якщо ринок не дає достатньо прямих аналогів
Відсутність прямих аналогів часто сприймають як слабкість оцінки. Насправді вона лише робить видимою фундаментальну властивість нерухомості: market value ніколи не знаходиться всередині самого об'єкта.
Як читати ринок по одному об'єкту: покази, дзвінки, офери і торг як аналітичні сигнали
Найцінніша професійна навичка рієлтора в роботі з ціною полягає не у здатності назвати цифру до виходу об'єкта на ринок. Значно складніше правильно оновлювати початкову оцінку після появи нової інформації.
До першого дзвінка: чому цифрова присутність рієлтора стала частиною його професійної репутації
Формула «75% успіху рієлтора формується в інтернеті» не повинна перетворюватися на чергову красиву статистику без зрозумілого походження. Угода з нерухомістю залишається складним процесом, де результат визначають ціна...
Як продавати квартиру з об'єктивним недоліком, не приховуючи його від покупця
Об'єктивний недолік квартири сам по собі рідко робить об'єкт непродажним. Значно частіше непродажною стає неправильна комбінація характеристик, ціни та очікувань власника.
Як рієлтору порівнювати новобудову і вторинний ринок для інвестора
Новобудова і вторинний ринок продають інвестору різний розподіл доходу в часі. У готовій квартирі значна частина потенційного return формується через поточний cash flow. Інвестор платить більше за визначеність, швидший...
Самовільне перепланування: коли воно просто знижує ліквідність, а коли може зірвати угоду
Самовільне перепланування часто сприймають занадто бінарно: квартира або «чиста», або «проблемна». Для професійного ринку така класифікація майже марна.
WAULT, contract rent і market rent: як оцінювати комерційну нерухомість, коли чинний договір і ринок показують різну вартість
Ринок комерційної нерухомості оцінює не квадратні метри і навіть не поточну орендну плату. Він оцінює право на майбутній дохід із певним рівнем ризику.
Комерційна нерухомість із орендарем: 15 речей, які потрібно перевірити в договорі до того, як називати об'єкт інвестиційним
У комерційній нерухомості часто говорять, що покупець купує «об'єкт із орендарем». Фінансово точніше сказати, що він купує нерухомість і тимчасове право на визначений договором потік платежів.
Комерційна нерухомість: як відрізнити хороший об'єкт від хорошого бізнесу орендаря
Комерційний об'єкт із орендарем варто розглядати як комбінацію трьох активів: фізичної нерухомості, контрактного грошового потоку та ризику конкретного оператора. Слабкість більшості спрощених презентацій полягає у тому...
Що в квартирі покупець може змінити після купівлі, а що залишиться з ним назавжди
У нерухомості існує важлива асиметрія: покупець найкраще бачить характеристики з найкоротшим строком життя і значно гірше оцінює ті, з якими проживе десятиліття. Меблі, техніка, плитка та колір стін легко демонструються...
Коли ремонт додає вартості квартирі, а коли продавець ніколи не поверне вкладені гроші
Ремонт перед продажем є маленьким інвестиційним проєктом. У нього є початкові вкладення, строк реалізації, очікуваний приріст вартості, ризик перевищення бюджету, ризик зміни ринку та альтернативний сценарій, продати...
Торг починається не після перегляду: як правильно підготувати переговорну позицію покупця
Перед поданням пропозиції професійний агент повинен мати цілісну картину: ринковий діапазон вартості, найближчі альтернативи, історію експозиції, попередні зміни ціни, технічні та юридичні фактори, ймовірну мотивацію...
Коли ексклюзивний договір реально вигідний власнику, а коли це лише зручність для агентства
Ексклюзивний договір не є ні гарантовано хорошою, ні гарантовано поганою моделлю продажу. Його економічна цінність визначається тим, що відбувається після підписання.
Покупець із єОселею, єВідновленням або житловим ваучером: як рієлтору провести угоду, а не просто знайти квартиру
Поява єОселі, єВідновлення та житлових ваучерів змінює структуру попиту. На ринок виходять покупці, частина яких без державного фінансування взагалі не могла б здійснити угоду. Для продавців це додатковий пул...
Як правильно кваліфікувати покупця до першого показу і не витрачати тижні на «туристів» по квартирах
Професійна робота з покупцем починається не з добірки квартир. Вона починається зі створення transaction map, у якій зрозумілі бюджет, доступність коштів, строк покупки, залежності від інших операцій, схема фінансування...
Ціна оголошення, очікування продавця і ціна угоди: чому рієлтор не має змішувати ці три рівні
Головна складність оцінки нерухомості полягає не у дефіциті цифр, а у неправильній інтерпретації їхнього змісту. Публічний ринок дає величезну кількість ask prices, але значно менше інформації про reservation prices і...