Зустрічна пропозиція є окремим етапом переговорів щодо купівлі, продажу або оренди нерухомості. Вона виникає, коли сторона не приймає початкову пропозицію повністю, але готова продовжити переговори на змінених умовах.
Предметом зустрічної пропозиції може бути:
- ціна нерухомості;
- розмір авансу або завдатку;
- строк проведення угоди;
- порядок розрахунку;
- дата звільнення об’єкта;
- перелік меблів і техніки;
- розподіл витрат на оформлення;
- усунення технічних недоліків;
- погашення заборгованості;
- умови отримання кредиту;
- строк дії домовленості.
Зустрічна пропозиція не обов’язково передбачає зміну ціни. Продавець може погодитися із запропонованою покупцем сумою, але встановити інший строк оформлення, вимагати більший аванс або виключити з продажу певне майно.
Наприклад, покупець пропонує за будинок 180 000 доларів із розрахунком через місяць. Продавець погоджується на ціну, але готовий чекати не більше десяти днів. У такій ситуації зустрічна пропозиція стосується строку угоди, а не вартості об’єкта.
Первинна пропозиція покупця зазвичай містить бажану ціну та основні умови придбання. Продавець може прийняти її, відхилити або сформулювати зустрічні умови. Покупець, своєю чергою, також може погодитися, відмовитися або надати наступну пропозицію.
Переговори іноді складаються з декількох послідовних пропозицій:
Продавець виставляє квартиру за 150 000 доларів.
Покупець пропонує 137 000 доларів.
Продавець відповідає ціною 145 000 доларів.
Покупець підвищує пропозицію до 142 000 доларів.
Сторони погоджують 143 000 доларів і визначають строки оформлення.
Кожна нова відповідь, що змінює попередні умови, є зустрічною пропозицією. Остаточна домовленість виникає лише після того, як сторони однаково розуміють і приймають усі суттєві умови.
Сильна зустрічна пропозиція повинна бути конкретною. Формулювання «можемо трохи поступитися» або «готові обговорювати ціну» не визначають реальних меж домовленості. Коректна відповідь містить точну суму, строки, порядок розрахунку та інші важливі умови.
Наприклад, продавець може відповісти: «Готові погодити 118 000 доларів за умови внесення 5 000 доларів завдатку та оформлення договору протягом десяти робочих днів». Така пропозиція дозволяє покупцеві оцінити весь пакет умов, а не лише ціну.
Під час порівняння пропозицій продавець повинен враховувати не тільки запропоновану суму. Вища ціна може супроводжуватися кредитним фінансуванням, тривалим строком оформлення, необхідністю попереднього продажу іншої нерухомості або додатковими вимогами покупця.
Наприклад, один покупець пропонує 100 000 доларів і готовий провести угоду протягом тижня. Інший пропонує 103 000 доларів, але придбання залежить від отримання кредиту та оцінювання банком. Перша пропозиція може бути привабливішою через менший ризик зриву.
Зустрічна пропозиція може передбачати негрошові поступки. Продавець здатний залишити меблі, побутову техніку, генератор, обладнання котельні або паркомісце. Покупець може погодитися на зручнішу для власника дату звільнення чи взяти на себе частину організаційних витрат.
Економічну цінність таких умов потрібно оцінювати окремо. Зниження ціни на 3 000 доларів не завжди є вигідним, якщо продавець після цього забирає обладнання вартістю 5 000 доларів.
У переговорах важливо встановлювати строк дії пропозиції. Без обмеження в часі одна зі сторін може вважати умови чинними, тоді як інша вже почала переговори з іншим учасником.
Строк повинен бути реалістичним. Надто коротке обмеження може не залишити покупцеві часу для консультації з юристом, перевірки фінансування або оцінки витрат. Надто тривалий строк обмежує можливість продавця працювати з іншими зацікавленими особами.
Зустрічна пропозиція не повинна використовуватися для створення штучного тиску. Повідомлення про нібито наявність інших покупців без реальних підстав може пошкодити довіру та припинити переговори.
Якщо одночасно надійшло кілька пропозицій, продавець може повідомити учасникам про конкурентну ситуацію та запропонувати надати найкращі остаточні умови. При цьому важливо не розкривати персональні дані покупців і не приписувати їм умови, яких вони не пропонували.
Під час продажу недооціненого або особливо ліквідного об’єкта зустрічна пропозиція продавця може бути вищою за початкову ціну оголошення. Така ситуація можлива, якщо декілька покупців одночасно готові придбати нерухомість. Проте механізм конкурентного продажу повинен бути зрозумілим для всіх учасників.
Технічний або юридичний аудит також може стати підставою для нової пропозиції. Якщо після попередньої домовленості виявлено приховані дефекти, неврегульоване перепланування, обтяження чи інші суттєві обставини, покупець може змінити ціну або вимагати усунення проблем до оформлення.
Наприклад, сторони попередньо погодили ціну будинку 220 000 доларів. Під час обстеження виявлено пошкодження покрівлі, ремонт якої оцінюється у 15 000 доларів. Покупець може запропонувати 210 000 доларів або залишити ціну незмінною за умови ремонту коштом продавця.
Наявність дефекту не означає, що продавець повинен повністю компенсувати його усунення. Якщо стан нерухомості був відомий і вже врахований у ціні, повторна вимога знижки може бути необґрунтованою.
На первинному ринку зустрічна пропозиція часто має форму індивідуальних комерційних умов. Девелопер може не змінювати базову ціну, але запропонувати більшу розстрочку, фіксацію вартості, знижку за повну оплату, ремонт, комору або паркомісце.
В оренді зустрічні умови можуть стосуватися щомісячної плати, забезпечувального платежу, строку договору, проживання з тваринами, ремонту, індексації та порядку оплати комунальних послуг.
Наприклад, власник просить 30 000 гривень на місяць і забезпечувальний платіж у розмірі двох місячних ставок. Орендар погоджується зі ставкою, але пропонує один забезпечувальний платіж та договір на два роки. Це також є зустрічною пропозицією.
У комерційній нерухомості структура пропозиції значно складніша. Крім орендної ставки, сторони погоджують експлуатаційні витрати, орендні канікули, індексацію, ремонтний бюджет, депозит, строк договору та можливість дострокового припинення.
Нижча номінальна ставка не завжди означає вигідніші умови. Для правильного порівняння необхідно розраховувати ефективну вартість оренди з урахуванням усіх платежів і поступок.
До внесення авансу або завдатку погоджені умови потрібно зафіксувати письмово. Повідомлення в месенджері або електронний лист допомагають підтвердити перебіг переговорів, але не завжди замінюють належно оформлений попередній договір.
У письмовій домовленості доцільно зазначити:
- точну ціну та валюту розрахунку;
- порядок визначення гривневого еквівалента;
- розмір і статус попереднього платежу;
- строки перевірки документів;
- дату укладення основного договору;
- перелік майна, що залишається;
- дату звільнення об’єкта;
- розподіл витрат;
- наслідки відмови кожної зі сторін.
Для рієлтора важливо передавати пропозицію без викривлення. Він не повинен самостійно змінювати суму, приховувати суттєві умови або повідомляти про прийняття пропозиції без підтвердження власника.
У proptech-системі зустрічні пропозиції доцільно зберігати як послідовність окремих версій. Кожна версія повинна містити автора, дату, запропоновану суму, додаткові умови, строк дії та статус.
Основними статусами можуть бути:
- надіслана;
- переглянута;
- прийнята;
- відхилена;
- відкликана;
- втратила чинність;
- замінена новою пропозицією.
Система не повинна автоматично вважати прийняту пропозицію завершеною угодою. Після переговорів можуть не пройти юридична перевірка, оцінювання банком, погодження кредиту або оформлення договору. Погоджена ціна та фактична ціна завершеної угоди є різними показниками.
Історія пропозицій дозволяє аналізувати середню кількість переговорних раундів, різницю між початковою та погодженою ціною, строки ухвалення рішення та причини відмов. Такі дані допомагають оцінювати поведінку продавців і покупців, але потребують належного захисту конфіденційної інформації.