Маржинальний дохід з угоди, або contribution margin per transaction, це різниця між фактично отриманим комісійним доходом і змінними витратами, які виникли безпосередньо через проведення операції.
Базова формула:
Маржинальний дохід = комісійний дохід − змінні витрати за угодою
До змінних витрат можуть належати:
- винагорода відповідального рієлтора;
- виплати партнеру або іншому агентству;
- реклама конкретного об’єкта;
- фотографування, відеозйомка та підготовка матеріалів;
- юридичний або технічний супровід;
- транспортні та інші прямі витрати.
Постійні витрати агентства, наприклад оренда офісу, зарплата адміністративної команди або загальна підписка на CRM, зазвичай не віднімаються під час розрахунку маржинального доходу окремої угоди. Вони враховуються пізніше при визначенні операційного та чистого прибутку.
Маржинальність угоди розраховується у відсотках:
Маржинальність = маржинальний дохід ÷ комісійний дохід × 100%
Якщо комісія становить 100 000 грн, а маржинальний дохід, 42 000 грн:
42 000 ÷ 100 000 × 100% = 42%
Аналіз цього показника допомагає порівнювати угоди різного масштабу. Велика комісія може виглядати привабливо, але після розподілу винагороди та значних витрат принести агентству менше, ніж декілька стандартних операцій.
У CRM бажано окремо зберігати валову комісію, частку рієлтора, партнерські виплати, прямі витрати та маржинальний дохід. Це дозволяє оцінювати прибутковість за типами нерухомості, каналами залучення, рієлторами, містами та окремими об’єктами.